Requisitos do modelo de venda recorrente

Independentemente da estratégia comercial adotada, o desempenho do chão de fábrica da operação comercial no dia a dia é o que determina o sucesso ou fracasso das vendas ou da positivação da carteira.

O modelo de venda recorrente gera muita complexidade para a gestão do atendimento da carteira de clientes. Muitas empresas enfrentam dificuldades em manter a eficiência no atendimento recorrente da carteira, o que pode resultar em perdas financeiras significativas. 

Diferentemente dos modelos comerciais com vendas únicas, a venda recorrente exige não apenas eficiência, mas principalmente eficácia no atendimento. Ou seja, é essencial atender o cliente certo, na hora certa, para garantir o sucesso desse tipo de negócio.

A eficácia no atendimento recorrente é fundamental para manter a satisfação dos clientes e garantir a fidelização, aspectos essenciais para o sucesso a longo prazo das empresas que adotam esse modelo de vendas.

Gerenciar isso no dia a dia da operação comercial tem um impacto direto nas vendas/positivações da carteira e aumenta a produtividade de toda a equipe.

No modelo de venda recorrente, cada vendedor da sua equipe comercial precisa definir todo dia:

• • Qual cliente entrar em contato?
  • Quando?
  • Com que frequência?
  • E o que oferecer?

No final do dia, o supervisor comercial precisa avaliar se o que foi planejado foi executado. Com essas informações, ele poderá identificar o que precisa ser melhorado no nível tático das operações comerciais para ajustar os processos e obter melhores resultados.

Por exemplo, se perceber que clientes de um determinado segmento em uma região específica estão comprando mais do que o normal, o supervisor pode decidir aumentar a frequência de atendimento desses clientes de mensal para quinzenal, com o objetivo de fidelizá-los e aumentar a taxa de recompra. 

É importante agir rapidamente nesse sentido. Em um modelo de vendas bem-sucedido, não é necessariamente o mais forte que cresce mais rápido, mas sim aquele que consegue se adaptar rapidamente às mudanças do mercado, como questões políticas, guerras, epidemias, novos concorrentes e fornecedores.

Ajustar manualmente a frequência de atendimento dos clientes de acordo com as oportunidades ou dificuldades identificadas é improdutivo e prejudica os resultados. 

Além disso, torna-se muito dependente de pessoas para crescer de forma sustentável. É necessário automatizar o planejamento de atendimento aos clientes para ser mais ágil que os concorrentes.

Conclusão

É fundamental que as empresas não apenas desenvolvam um planejamento cuidadoso sobre quais clientes atender e com que frequência, mas também que se adaptem rapidamente às mudanças do mercado para maximizar a taxa de recompra e fidelização.

O sucesso neste modelo depende da capacidade de monitorar resultados e implementar ajustes dinâmicos, garantindo que as operações comerciais sejam ágeis e eficazes.

Ao focar na eficiência do atendimento e na satisfação do cliente, as empresas podem não apenas preservar seu faturamento, mas também impulsionar um crescimento sustentável e previsível a longo prazo.

Portanto, invista no treinamento da equipe e na automação do planejamento para se manter à frente da concorrência.

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