Uma pergunta simples, mas que a maioria dos gestores comerciais não consegue responder de forma clara: quantos clientes devem ser associados à carteira de cada vendedor?
Embora pareça uma questão básica, muitos não sabem estimar se sua equipe está sobrecarregada ou ociosa — e isso tem impacto direto nos resultados.

O desafio dos gestores

Pesquisas mostram que 95% dos gerentes comerciais não têm uma resposta objetiva sobre o tamanho ideal da carteira de clientes. Essa falta de clareza pode gerar problemas graves: vendedores atendendo menos do que sua real capacidade ou ficando sobrecarregados com mais clientes do que conseguem administrar.

O impacto da má gestão da carteira

Vamos a um exemplo prático: imagine um vendedor com 200 clientes na carteira, mas que tem capacidade de atender 300. Isso significa que ele está utilizando apenas 2/3 da sua capacidade.

Nesse cenário, o gestor teria duas opções:
1️⃣ Reduzir custos – poderia demitir um vendedor, sem prejuízo no faturamento, já que a equipe atual daria conta da demanda.
2️⃣ Aumentar resultados – poderia expandir em 33% a carteira dos 3 vendedores que estavam ociosos, o que equivale ao resultado de adicionar um novo vendedor, mas sem aumentar os custos da operação. Essa análise mostra como a gestão do tamanho da carteira é estratégica.

Os riscos da falta de gestão

Ignorar o tamanho ideal da carteira de clientes gera dois problemas imediatos:

• Clientes esquecidos: quando o vendedor tem mais clientes do que consegue atender, parte da carteira se torna inativa e acaba migrando para a concorrência.
  
• Capacidade ociosa: quando o vendedor tem menos clientes do que poderia atender, o resultado da equipe fica aquém do potencial, e o custo da operação aumenta.

Em ambos os casos, o impacto é direto: perda de eficiência, desperdício de recursos e risco de perda de clientes.

Conclusão

Gerenciar o tamanho da carteira de clientes de cada vendedor é uma das tarefas mais importantes para o gestor comercial. Essa decisão influencia diretamente o equilíbrio da operação, os custos da equipe e o potencial de crescimento da empresa.

Definir uma carteira ajustada à capacidade real de cada vendedor garante eficiência, reduz riscos e fortalece a competitividade no mercado. Afinal, cliente esquecido é cliente perdido — e vendedor ocioso é oportunidade desperdiçada.