O tamanho da carteira de clientes de um vendedor deve ser determinado a partir de variáveis objetivas. Ter esse número coerente com a capacidade de execução da equipe é essencial para evitar sobrecarga ou ociosidade.

Para calcular o tamanho da carteira de um vendedor, considere as seguintes variáveis:

• TMA (Tempo Médio de Atendimento);
• Capacidade diária de atendimento;
• Dias úteis no mês;
• Frequência de atendimento de cada cliente;

Com que frequência revisar esse cálculo?

Essa informação deve ser recalculada e analisada no mínimo mensalmente. A imagem a seguir ilustra cenários que podem demandar ajustes na carteira de clientes e gerar capacidade ociosa ou sobrecarga aos vendedores. Por exemplo: se o gestor comercial adicionar mais 30 prospects na carteira do vendedor ou remover 20 clientes inativos, o vendedor pode ficar sobrecarregado ou, ao contrário, com capacidade ociosa.

Conclusão

Calcular e revisar regularmente o tamanho da carteira com base em TMA, capacidade diária, dias úteis e frequência de atendimento é uma prática essencial. A avaliação mensal ajuda a identificar quando ajustes são necessários para evitar sobrecarga ou ociosidade na equipe comercial.