Introdução

O modelo de vendas determina a sua estratégia e velocidade de crescimento. 

Falando nisso, qual é o seu modelo de vendas? 

Se você precisa entrar em contato com os seus clientes todo mês para vender novamente seus produtos ou serviços, o seu modelo de venda é recorrente. Não tenho dúvida!

Para que um modelo de venda recorrente cresça de forma sustentável e previsível, é essencial compreender os requisitos necessários para alcançar esse objetivo.

Além disso, é fundamental monitorar constantemente os resultados e fazer ajustes conforme necessário para garantir o crescimento contínuo do negócio.

Neste artigo, vamos explorar os principais aspectos que devem ser considerados para impulsionar o sucesso do seu negócio com esse modelo de vendas. Boa leitura!

Modelo de venda recorrente

Para garantir o sucesso de um modelo de vendas recorrentes ou vendas repetidas, é essencial gerenciar o atendimento aos clientes de forma eficiente. A empresa só conseguirá manter seu faturamento se conseguir atender a todos os clientes regularmente e fidelizá-los com novas vendas.

Para garantir o bom funcionamento da operação comercial é importante gerenciar aspectos como: 

1. Qual cliente entrar em contato?
2. Quando?
3. Com que frequência?
4. E o que oferecer?

Após cada dia de trabalho, o gerente deve verificar se:

1. Todos os clientes planejados foram atendidos?
2. Dos atendidos, quantos compraram?
3. Quantos não compraram e porque não compraram? 
4. Quais não compraram e nem sequer foram atendidos? Foram para o concorrente de bandeja? 

Isso é fazer a gestão do atendimento da carteira de clientes. A eficiência com que essas ações são executadas impacta diretamente nos resultados obtidos. 

Independentemente da estratégia comercial adotada, o desempenho do chão de fábrica da operação comercial no dia a dia é o que determina o sucesso ou fracasso das vendas ou da positivação da carteira. 

É essencial garantir que a equipe responsável pelo atendimento aos clientes esteja bem treinada, motivada e capacitada para oferecer um serviço de qualidade, garantindo a satisfação dos clientes e, consequentemente, o crescimento do negócio.

Requisitos do modelo de venda recorrente

Reforçamos, se você precisa entrar em contato com seus clientes todo mês para vender novamente seus produtos ou serviços, seu modelo de venda é recorrente. Ou seja, você faz atendimento recorrente da carteira para bater suas metas de vendas ou positivação de clientes.

O modelo de venda recorrente gera muita complexidade para a gestão do atendimento da carteira de clientes. Muitas empresas enfrentam dificuldades em manter a eficiência no atendimento recorrente da carteira, o que pode resultar em perdas financeiras significativas. 

Diferentemente dos modelos comerciais com vendas únicas, a venda recorrente exige não apenas eficiência, mas principalmente eficácia no atendimento. Ou seja, é essencial atender o cliente certo, na hora certa, para garantir o sucesso desse tipo de negócio.

A eficácia no atendimento recorrente é fundamental para manter a satisfação dos clientes e garantir a fidelização, aspectos essenciais para o sucesso a longo prazo das empresas que adotam esse modelo de vendas.

Gerenciar isso no dia a dia da operação comercial tem um impacto direto nas vendas/positivações da carteira e aumenta a produtividade de toda a equipe.

No modelo de venda recorrente, cada vendedor da sua equipe comercial precisa definir todo dia:

• Qual cliente entrar em contato?
• Quando?
• Com que frequência?
• E o que oferecer?

No final do dia, o supervisor comercial precisa avaliar se o que foi planejado foi executado. Com essas informações, ele poderá identificar o que precisa ser melhorado no nível tático das operações comerciais para ajustar os processos e obter melhores resultados.

Por exemplo, se perceber que clientes de um determinado segmento em uma região específica estão comprando mais do que o normal, o supervisor pode decidir aumentar a frequência de atendimento desses clientes de mensal para quinzenal, com o objetivo de fidelizá-los e aumentar a taxa de recompra. 

É importante agir rapidamente nesse sentido. Em um modelo de vendas bem-sucedido, não é necessariamente o mais forte que cresce mais rápido, mas sim aquele que consegue se adaptar rapidamente às mudanças do mercado, como questões políticas, guerras, epidemias, novos concorrentes e fornecedores.

Ajustar manualmente a frequência de atendimento dos clientes de acordo com as oportunidades ou dificuldades identificadas é improdutivo e prejudica os resultados. 

Além disso, torna-se muito dependente de pessoas para crescer de forma sustentável. É necessário automatizar o planejamento de atendimento aos clientes para ser mais ágil que os concorrentes.