Com o fim do ano chegando é fundamental que as empresas já comecem a formular quais serão seus objetivos para continuar crescendo em 2021. Ou mesmo retomar o crescimento após o impacto da quarentena. Mais do que definir objetivos e metas, é extremamente importante separar esse momento para uma análise sincera de toda empresa.
Como sempre dizemos, sem um bom planejamento é difícil crescer de forma sustentável. Nesse artigo quero discorrer especialmente sobre a área comercial.
Uma lição importante que 2020 nos deu foi que é impossível estar preparado para tudo, porém é imprescindível a capacidade de se adaptar rápido aos desafios e mudanças no mercado.
Temos conversado com diversas empresas do segmento e descobrimos 3 pontos que todos têm em comum, e são essenciais para se fazer um Planejamento Comercial.
– Definir metas / Como alcançá-las;
– Canais de venda para chegar até seu cliente;
– Gerenciar a carteira de clientes;
Definir Metas / Como alcançá-las
É necessário pensar, e responder algumas perguntas: Preciso simplesmente aumentar as vendas? Quantos clientes estou deixando de atender? Quantos estou atendendo e positivando normalmente? Como está a saúde do Mix de produtos?
As respostas te mostrarão os pontos que necessitam de maior e menor atenção, e então traçar o método mais eficaz para melhorar os números com uma meta bem definida. Após a meta, a estratégia e então execução.
Um exemplo clássico é: “Deixei de atender 40% da minha carteira, sem contar os clientes já inativos. Minha positivação está entre 50% e 60% no último trimestre”
Nesse caso podemos dizer que a meta para crescimento está focada em aumentar a média de positivação, atacando a causa raiz dos 40% dos clientes que ficaram sem atendimento.
Muitos podem pensar o seguinte: “Para conseguir aumentar 20% vou contratar mais X vendedores…” Mas, será que aumentar o custo operacional com mais um vendedor iria resultar no crescimento esperado?
Aqui começamos a definir e alinhar processos, pessoas e ferramentas.
Canais de venda
Muitas vezes as empresas mantêm os mesmos canais de vendas, tem um processo extremamente centrado no vendedor, representante comercial, ou muito centrado no Televendas.
É importante ter canais de suporte, que auxiliam o cliente a comprar, ou que ajudam no atendimento e até mesmo para medir a satisfação do cliente.
Muito mais que garantir a venda, garantir que seu cliente seja atendido trará resultados melhores e constantes. A venda é consequência de um bom atendimento.
Além disso, é extremamente importante que todos os canais de venda estejam integrados, com uma estratégia bem definida, e automatizado com ferramentas que garantirão a rapidez do atendimento de todos os clientes.
A cada canal de vendas que você implanta, suas vendas aumentam. A questão é, qual a melhor estratégia?
Gestão da carteira de clientes
Quando falamos de um Planejamento Comercial para o próximo ano, um fator fundamental é analisar toda a carteira.
Deixe bem claro o que é um cliente ativo (em termos de tempo e de frequência de compra), o que é um pré-inativo e um inativo.
Quantos clientes você tem em cada fase da carteira? Ou seja, quantos estão em:
– Prospecção?
– Ativos?
– Pré-inatividade (ruptura de positivação)?
– Inativos?
Dos inativos, quais estão fechados ou inadimplentes? quais os que compram da concorrência hoje? Porque? Sabendo disso, quantos têm potencial para serem reativados?
Analisando e captando essas informações, começamos a criar um plano de ação. Saiba os 5 passos essenciais para uma gestão de carteira exemplar, onde falamos mais sobre gestão de carteira de clientes.
É importante ter ferramentas, como o GoVendas, que auxilie seu vendedor a planejar diariamente quem visitar (no caso de um representante externo) ou contatar (no caso de televendas) com a maior chance de vender.
Olhar para cada fase do cliente na carteira, e garantir o atendimento de cada cliente em sua fase é complexo, e o vendedor precisa estar munido para focar no que sabe fazer de melhor: Vender.
Falamos sobre 3 pontos em comum na maioria das operações comerciais do segmento, mas é extremamente importante que nesse momento também se pense no posicionamento da empresa no mercado, análise da concorrência, do segmento, pessoas, etc.
Nossa missão é ajudar empresas a crescerem de forma estruturada e sustentável, trazendo soluções disruptivas na área comercial. Estamos à disposição, conte conosco!
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