Introdução

Criar uma operação comercial eficiente não depende apenas de bons vendedores, depende da estruturação inteligente dos times de vendas, alinhando funções, responsabilidades e canais de atuação. Cada tipo de canal, seja campo ou vendas internas, demanda habilidades, processos e metas específicas. Quando as equipes são especializadas de acordo com os objetivos do negócio, o resultado é previsibilidade, produtividade e aumento direto no faturamento.

No post de hoje, vamos aprofundar como estruturar times de vendas nos diferentes canais, por que a especialização é indispensável e como dividir funções dentro das equipes para garantir desempenho consistente e mensurável.

A importância da especialização dos times de vendas

Cada canal de venda possui um objetivo e dinâmica específica. Por isso, é indispensável que os times sejam organizados de forma estratégica para suportar esses objetivos.

Quando a empresa tenta trabalhar com equipes generalistas para todas as etapas do processo comercial, surgem gargalos como: baixa produtividade, queda no foco, dificuldade de medir performance e desafios na previsibilidade de resultados.

O modelo ideal é especializar o trabalho por canal e por etapa do processo de venda, garantindo clareza, foco e eficiência.

Times no canal de vendas de campo (Field Sales)

No canal de vendas externas ou field sales é muito comum a existência de diversos times atuando presencialmente no mesmo cliente, porém com responsabilidades e portfólios diferentes.

Essas equipes podem, por exemplo, ser organizadas conforme:

• Grupos de produtos específicos;
  
• Pastas de fabricantes ou indústrias distintas;
  
• Objetivos comerciais separados;
  

Esse modelo maximiza as oportunidades dentro do mesmo cliente, ampliando o volume e a diversidade de itens vendidos. Ele é especialmente útil quando a empresa trabalha com um portfólio muito grande e precisa dividir o escopo para facilitar a especialização dos vendedores.

O resultado é simples:
👉 mais profundidade comercial;
👉 melhor relacionamento;
👉 mais faturamento por cliente atendido;

Times no canal de vendas internas (Inside Sales)

O time de vendas internas deve ser estruturado de acordo com as etapas do processo de venda. Quando dividimos o processo em “prospecção” e “venda”, fica evidente que é muito mais eficiente ter times distintos para cada função.

Essa abordagem segue as boas práticas popularizadas por especialistas como Aaron Ross, do livro Receita Previsível, que reforça um ponto crucial:

O vendedor não quer e não gosta de prospectar.

Misturar prospecção com fechamento gera:

• queda de performance;
  
• falta de foco;
  
• justificativas quando a meta não é batida;
  
• dificuldade em medir resultados;

Por isso, o modelo recomendado é composto por três times principais, cada um com uma responsabilidade clara:

1. LDR – Lead Development Representative

Responsáveis pela qualificação inicial dos leads vindos do marketing ou de bases compradas.

Entre suas funções estão:

• validar se a empresa existe
  
• confirmar segmento
  
• verificar dados cadastrais
  
• identificar tomadores de decisão
  

O objetivo do LDR é separar o que é “ruído” do que realmente tem potencial para virar negócio.

2. SDR – Sales Development Representative

Recebem os leads qualificados pelos LDRs e passam para a segunda camada de qualificação, com foco em:

• abordar o comprador;
  
• apresentar a empresa;
  
• identificar necessidades;
  
• aquecer o prospect;
  
• reduzir objeções iniciais;
  
• mapear concorrência;
  
• agendar demonstrações ou reuniões;
  

O SDR tem um papel estratégico: eleva o senso de urgência e entrega ao Executivo de Vendas uma oportunidade madura, pronta para avançar.

3. Executivo de Vendas (Closers ou Farmers)

Os Executivos recebem apenas prospects qualificados e realmente interessados.

Como consequência, têm maior clareza para:

• fechar novas vendas;
  
• converter oportunidades;
  
• trabalhar o relacionamento;
  
• aumentar previsibilidade de faturamento;
  

A taxa de conversão desse time se torna mensurável e estável. Por exemplo, a cada 10 prospects qualificados recebidos dos SDRs, o executivo deve converter uma porcentagem clara (20%, 30%, 40%) tornando previsível o crescimento do negócio.

Conclusão

Estruturar corretamente seus times de vendas não é um detalhe operacional é um fator decisivo para crescer com previsibilidade e eficiência.

Ao especializar cada canal e etapa do processo comercial, a empresa transforma uma operação comum em uma máquina de vendas bem orquestrada, onde cada profissional sabe exatamente o que fazer e onde agregar mais valor.

Com times mais organizados, foco na especialização e funções bem definidas, o gestor consegue medir resultados, ajustar estratégias e criar uma operação muito mais forte e escalável.