introdução

Vamos falar sobre os 3 modelos de atendimento da equipe de vendas internas: ativa, receptiva e de balcão. Em todos esses modelos, a gestão ativa da carteira de clientes desempenha um papel fundamental.

Os 3 modelos de atendimento

Vamos explorar as características de cada modelo e como uma gestão ativa pode melhorar o relacionamento com os clientes e impulsionar as vendas.

Existem 3 modelos de atendimento de equipe de vendas internas: 

• ativa;
• receptiva;
• balcão;

Em todos eles, é importante fazer a gestão ativa da carteira de clientes. 

O atendimento ativo envolve o vendedor iniciando o contato com o cliente por telefone, whatsapp ou e-mail.

O modelo de trabalho de cada equipe depende do comportamento de compra dos clientes e da estratégia comercial da empresa.

Independentemente do modelo de atendimento escolhido, uma gestão ativa da carteira de clientes pode melhorar o relacionamento e aumentar as vendas.

Equipe de vendas internas ATIVA

Neste modelo de atendimento, a venda depende principalmente da iniciativa do vendedor em entrar em contato com o cliente por telefone, whatsapp, e-mail ou qualquer outro meio de comunicação.

A relação entre o contato ativo e a geração de resultados é direta, pois os clientes estão acostumados a comprar dessa maneira.

Equipe de vendas internas RECEPTIVA

Neste modelo de atendimento, geralmente acontece quando o cliente entra em contato com o vendedor para comprar um produto ou serviço. 

O vendedor recebe a solicitação de forma receptiva, atendendo às necessidades do cliente.

Equipe de vendas internas de BALCÃO

Neste modelo de atendimento, geralmente acontece quando o cliente vai até a loja de varejo. 

Não há uma relação muito próxima entre cliente e vendedor, e qualquer vendedor pode atender qualquer cliente que chegar na loja.

Esse modelo de atendimento é comum em estabelecimentos de varejo onde os clientes têm a liberdade de escolher os produtos diretamente no balcão e finalizar a compra no mesmo local.

O que há em comum entre esses 3 modelos de atendimento?

A frequência com que os clientes compram de uma empresa depende do relacionamento que eles têm com a empresa ou com o vendedor. 

É importante manter contato regular com os clientes-chave que não compram com a mesma frequência de antes, para que eles lembrem da empresa quando precisarem de algo. 

Os vendedores que trabalham no balcão podem aproveitar o tempo livre entre os atendimentos para entrar em contato com os clientes.

Eles devem priorizar:

• Aqueles que não compraram recentemente;
• Estão em dia com os pagamentos;
• Costumam gastar bastante ;
• Representam uma parte significativa do faturamento;

É importante não esquecer desses clientes, pois podem gerar perdas para a empresa.

Ao manter contato frequente e consistente com os clientes, os vendedores aumentam suas chances de serem lembrados quando os clientes precisarem comprar produtos ou serviços. O atendimento de qualidade é fundamental para garantir vendas bem-sucedidas.

Muitas vezes, as empresas investem bastante para atrair novos clientes para o modelo de atendimento no balcão ou receptivo.

No entanto, se o cliente faz apenas uma compra e não retorna, o lucro obtido na primeira venda pode não ser suficiente para cobrir os custos de aquisição desse cliente. 

Investimentos em marketing digital, publicidade e campanhas de descontos se tornam apenas custos se a empresa não conseguir manter o cliente e incentivá-lo a fazer novas compras.

Ação para evitar ter prejuízos

Uma empresa precisa garantir que um novo cliente gere lucro suficiente para cobrir o custo de aquisição do cliente (CAC). 

Por exemplo, se a empresa gasta R$ 300 para conquistar um novo cliente, esse cliente precisa gerar mais de R$ 300 em lucro líquido em suas compras para cobrir esse custo.

Se o lucro de cada compra for de R$ 100, o cliente só se pagará após o terceiro pedido nesse valor.

Se o cliente não fizer compras suficientes para cobrir o CAC, a empresa terá prejuízo.

Uma maneira eficaz de resolver esse problema é assumir o controle da gestão do atendimento aos clientes. Isso significa realmente gerenciar.

• Quais clientes precisam ser atendidos? 
• Quando?
• Com que frequência?
• E o que deve ser abordado ou oferecido durante o atendimento?

Faça isso ou você perderá receita devido à falta de gestão no atendimento aos seus clientes. 

Se não agir, estará entregando clientes já conquistados para seus concorrentes por falhas no atendimento comercial.

Conclusão

É crucial que as empresas estejam atentas e invistam em um atendimento comercial de qualidade para manter seus clientes satisfeitos e fidelizados.

Caso contrário, correm o risco de perder esses clientes para a concorrência, que pode oferecer um serviço mais eficiente e satisfatório. 

É fundamental que as empresas estejam sempre em busca de melhorias e inovações no atendimento ao cliente, garantindo assim sua permanência no mercado e o sucesso do negócio.