Seu melhor vendedor está atendendo os clientes de maior potencial ou os que ele mais gosta de visitar?

Existe um paradoxo silencioso em muitas operações comerciais B2B: o melhor vendedor da equipe, aquele com mais experiência, melhor relacionamento e maior taxa de conversão está atendendo os clientes mais fáceis.

Não porque alguém decidiu assim. Mas porque as carteiras foram distribuídas por critérios históricos, geográficos ou simplesmente por quem estava disponível quando o cliente entrou. E ninguém revisou essa distribuição desde então.

Como as carteiras são distribuídas na maioria das operações.

Na maioria das operações B2B, a distribuição de carteira segue critérios simples:

• Região geográfica
• Ordem de chegada do cliente
• Afinidade histórica entre vendedor e cliente
• Disponibilidade do vendedor no momento do cadastro

Esses critérios fazem sentido operacionalmente. Mas ignoram uma variável fundamental: o potencial de cada cliente e a capacidade de cada vendedor de extrair esse potencial.

O paradoxo na prática.

Pense no seguinte cenário: seu melhor vendedor tem 120 clientes. Desses, 80 já compram bem e exigem pouco esforço de desenvolvimento. São clientes estáveis, previsíveis, fáceis de atender. Seu vendedor mais novo tem 130 clientes. Desses, 40 têm alto potencial de crescimento, mas precisam de desenvolvimento ativo, abordagem consultiva e construção de relacionamento.

Quem deveria estar atendendo esses 40 clientes de alto potencial? Na maioria das operações: o vendedor mais experiente. Mas na prática, ele está ocupado com os 80 clientes fáceis.

Por que isso raramente é percebido.

O paradoxo da carteira é invisível porque os números parecem bons. O melhor vendedor bate meta porque seus clientes já compram bem. O vendedor novo fica abaixo da meta porque seus clientes precisam de desenvolvimento que ele ainda não sabe fazer. O gestor vê o resultado e conclui: O vendedor A é melhor que o B.

Mas a conclusão correta seria: “A carteira do vendedor A é mais fácil que a do B.”

Como corrigir a distribuição de carteira.

Corrigir a distribuição de carteira não significa redistribuir tudo de uma vez. Significa ter visibilidade para tomar decisões melhores ao longo do tempo:

• Quais clientes têm alto potencial e não estão sendo atendidos?
• Qual vendedor tem o perfil certo para desenvolver cada segmento?
• Quando um cliente muda de estágio, faz sentido redistribuir?
• Como garantir que clientes de alto potencial recebam atenção proporcional ao seu valor estratégico?

O maior desperdício em uma operação comercial B2B não é ter vendedores ruins. É ter vendedores bons atendendo clientes errados. Quando a distribuição de carteira é estratégica e não apenas histórica, o mesmo time gera resultados muito maiores. Sem contratar ninguém novo.

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